增长黑客
一、概述
这篇文章是本人阅读《增长黑客 创业公司的用户与收入增长秘籍》时所记录的笔记，对书中的重点内容做了概要，梳理重点。可以方便自己快速定位知识点，温故内容。
二、笔记
##1 增长黑客的崛起
增长黑客起源硅谷，最早由2010年Qualaroo创始人肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标。
增长黑客（Growth Hacker）可以把增长目标拆分为“AARRR转化漏斗模型”。 AARRR模型是书中的重点，一切都是围绕这个模型开展。
| 名称 | 描述 |
|---|---|
| Acquisition（获取用户） | 让潜在客户首次接触到产品 |
| Activation（激发活跃） | 获取到用户后引导用户完成“指定动作”，使之成为长期活跃用户。 |
| Retention（提高留存） | 维持产品价值，提高生命周期 |
| Revenue（增加收入） | 利用客户产生营收，广告展示、充值等 |
| Referral（传播推荐） | 基于用户关系病毒式传播，低成本推广。 |
AARRR漏斗转化模型构成了产品使用周期闭环。
增长黑客的特质
数据为王
合格的增长黑客具备数据思维，一切的工作要建立在数据分析的指导之上
专注目标
大多数无借鉴可用，围绕增长开展，需要取得惊人效果是一个漫长的周期
关注细节
任何细微改动都可能对产品全局增长造成影响
富于创意
需要天马行空的提出解决方案
信息通透
必须理解用户的活跃渠道
2. 创造真正的产品
2.1 Instagram
Burbn是一个扮演黑帮大佬兼并地盘的游戏，上线几周后用户量勉强1000人。根据数据分析发现用户喜欢游戏中的照片分享功能。于是单独把该模块领出来做图片分享社区，一周时间用户量就已突破百万。成立不到两年时间，用户量3亿，，最终以10亿美元被Facebook收购。
2.2 PMF
探寻产品与市场的完美契合。技术井喷的时代，“产品能不能造出来”早已不是大问题，要思考的是“该不该造出来”。大多数产品是创造者单方面的意想，认为做出好的产品就有消费者买单，但实际上市场并不认可，用户没有这种需求。
2.3 拒绝昂贵的失败
快速试错，拒绝昂贵失败。用最小代价去探寻即将要做的产品能否得到市场认可。
2.4 需求，催生产品的第一原动力
需求是真实存在还是伪需求
需求应当源于客观实际，而非主观臆断
判别需求是否属于刚需
马斯洛《人类动机理论》中把人类需求概括为生理需求、安全需求、爱与归属、尊重和自我实现的需求。属于底端的生理和安全需求是刚需，刚需在供求关系中受价格影响较小。以刚需作为产品切入点，能减少前期项目风险和后期推广阻力，但竞争也更激烈。
研究需求量是否够大，市场是否够肥
衡量需求的变现能力
2.5 用最小化可行性产品验证
《精益创业》提出了最小化可行产品（Minimum Viable Product）概念。通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上快速迭代或转型，直至产品达到PMF阶段。
最小可行产品
MVP的目的在于节约成本，产品设计是否优雅、技术实现是否高效是其次。最重要的是验证产品开发中最重要的两个问题。
价值假设：产品是否能够满足用户的需求
增长假设：用户是否愿意为产品买单用户反馈
通过直接或间接方式，获取用户对产品的反馈信息快速迭代
根据反馈能快速做出调整
MVP案例
大众点评：创始人张涛最早花了3天时间做出了一个简单的网站页面。当时他没有和任何饭店签署协议，直接录入了旅游手册中1000多家饭店。只为验证一件事：用户在饭店吃完饭是否愿意花时间在网上点评。后续的声讯电话语言内容转文本，一开始是雇佣了两个客服人员假装声讯，实则后台手动录入。验证是否值得花人力去开发接入这个功能。微信游戏：负责“天天系列”的天美工作室美术负责人创造出了“暴力拼图法”，即在美术定稿和动画方案交付之前，用近似的图片依据策划“拼凑”出视觉稿。如果方案不行，则尽快放弃不再纠结。
创业者进行规划时，必须明确目标，坚决砍掉与产品无关的任何附件模块。好的设计多来源减法，而非加法。以小为始，保持迭代。
- MVP的必备模块
- 反馈渠道
- 公告看板
- 自动升级
- 使用行为统计
3. 获取用户
3.1 筛选你的种子用户
种子用户与冷启动
产品前期筛选出优质的用户，这批用户将提高产品社区的氛围、输出高质量的内容，为日后奠定良好基础。种子用户大抵包括三层含义：这批人数量少；他们进入产品的阶段较早；他们如同种子一样孕育希望，影响产品后期发展策略。
知乎早期的发展策略为精英路线，邀请各种行业大佬入驻，新用户只能受邀注册，一码难求。入驻的用户前期输出了很多高质量内容。
小米推出手机前，就通过MIUI积累了一批种子用户，第一版内测MIUI开机画面就有这一百种子用户的ID。
警惕“产品蝗虫”
产品蝗虫指目标用户以为的围观群体，他们并非为了满足自身需求来使用产品，只是单纯好奇的观光客、投资人、做竞品的产品经理。
产品蝗虫会影响发展策略的建立。比如一款针对女性的产品，结果来的都是一堆大老爷们，经常无意义水贴。
3.2 从最笨的事情做起
成功大多数是没有捷径的，需要不惧怕困难一步步从最笨的事情做起。团队需要沉下心来走进用户，和他们一起参与产品的使用，反馈问题。
3.3 社交红利
通过和“明显产品”合作，从而获取客户。比如开心农场的五分钟公司和人人网合作，以及Zynga公司和Facebook合作，随着Facebook快速发展同时带动Zynga公司，Zynga公司虽说是游戏公司，但他们的游戏不关注输赢竞技性，而是侧重于“人际互动和关系传导”。联合登录功能，能让用户快速进入产品，利于用户分享与引起回流。
3.4 用数据抓取“借鸡生蛋”
说白了就是网络爬虫。2010年9月微软宣布关闭博客(Windows Live Spaces)，国内多家博客平台立马提供迁移工具(实际就是爬虫)，让他们把博客内容迁移过来。
3.5 内容营销
通过发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。内容营销的作用主要分为三个方面： 吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化。
吸引流量
散播内容、凭借高质量的内容被转载而优化产品在搜索引擎中的排名。
培养潜在用户
消费者行为学认知模型AIDMA。Attention(引起注意)、Interest(引起兴趣)、Desire(唤起欲望)、Memory(留下记忆)、Action(购买行为)。消费者从接触商品到购买平均需要七次反复提醒，内容营销就是通过持续内容反复“刷存在感”。
劝诱转化
在内容中引导用户做某事，访问、关注、订阅等。内容营销有以下注意事项：
注意点 内容 知道目标受众是谁 基于用户定位基础上的精准触及。最好的内容就是对的时间出现在对的人面前。 内容持续输出 蹭热点可以短期带来大量用户，但持续输出高质量内容才是留存的关键 撰写耸动的标题 标题是用户首先看到的内容，重要性不言而喻。标题不能透露全部内容，抛出疑问不是总结陈词。 保证文章长度 更多数字通常意味着更大信息量。人们通常倾向于字数较多的专业文章，尽管他们可能没仔细阅读完 鼓励受众参与 鼓励受众从单独的内容消费者晋级为内容输出者。 选择合适的发布渠道 初创团队自建发布渠道成本过高，选择有一定影响力媒介代发效果可能更好。
3.6 搜索引擎和应用商店的优化营销
绝大部分的网民查找信息能从搜索引擎的首页找到，排名越前优势越大。通过人为手段干预目标页面排名的手法，成为搜索引擎优化(SEO, Search Engine Optimization)。常用的方法包括提高关键词的密度和权重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。
3.7 捆绑下载
网页上搜索下载应用，大家都有遇到过这种情况，比如要下载美图秀秀，点击下载时提示可以选择下载豌豆荚，豌豆荚安装完后自动下载美图秀秀。这其实就是捆绑下载。其实存在一个问题，如何让豌豆荚知道要下载美图秀秀。解决的方案是，针对每个应用用不同的包名，比如mtxx_wandoujia.apk，豌豆荚安装完毕后根据包名就知道需要为用户继续下载哪款应用。
3.8 排排坐，吃果果
遇到某店铺门口排长队，定会激发路人的好奇。这种受外界人群的影响，使自己的认知表现趋于公众俗称为“从众心理”。为了获取有限的产品使用名额，提出排队策略，宣传得当会吸引更多的用户加入排队。对于迫切希望使用产品的用户，可以付费免除排队即可使用。
3.9 嵌入式代码和小挂件
2005年之前，MySpace是全美国最热门的生活互动平台。MySpace有个痛点是无法分享视频，主流的视频网站全部屏蔽了MySpace，他们不愿意为MySpace承担服务器宽带等资源，但当时新成立的YouTube反其道而行，为用户提供了一键嵌入式代码，可以在MySpace上分享视频。结果分享出去的视频为YouTuBe带来了海量曝光和回流，YouTube一下从视频流域脱颖而出。
Mixpanel公司提供了小挂件功能，用户可以在博客空间等页面防止小挂件，使用了小挂件的用户可以一定量使用Mixpanel的付费服务。小挂机其实就是一个图标，点击可以跳到Mixpanel的登录页。
所谓的增长就是设法在产品的曝光量和转化率上双管齐下，尽全力优化。衡量产品的哪些特性更吸引用户，然后通过测试，使它成为产品的增长引擎。
3.10 宣传文案的撰写
《文案训练手册》阐述了一种适合撰写长文案的”滑梯理论“。说的是优秀的文案应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉。顺着预设的轨道顺畅滑下去，到达终点。标题、副标题等是作用就是让用户阅读正文第一句，而正文第一句的核心作用是让用户阅读第二句，循序渐进。阅读过程中要提供足够的信息量而不冗长，又要让读者认可文章的内容。
3.11 从线下到线上
某些公司因人群化特点和本地化特征，更适合地面推广方式。使用地推方式要综合考虑区域特性、群体渗透、易获得性，用更巧妙的方式降低成本。
